Responsable de grands comptes : découvrez le métier !

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Interlocuteur privilégié dans l'entreprise, le responsable grands comptes (RGC) s'occupe des clients les plus importants de sa société, qui représentent un chiffre d'affaires conséquent. Il tente d'établir une relation de confiance avec eux et cherche à les fidéliser en leur offrant de nouveaux produits ou services.

Le responsable grands comptes est surtout amené à superviser tout le processus de la vente, qu'il s'agisse de la négociation, de la transaction ou du suivi de la commande.

Le spectre de ses missions peut être large :
 

• Définir une stratégie commerciale et prospecter les clients.
• Gérer et développer le portefeuille clients.
• Négocier avec les grands comptes.
• Fidéliser la clientèle.
• Gérer le budget communication.
• Répondre à des appels d'offre. 

Différentes formations permettent aux étudiants d'envisager cette carrière :
 

• Master Marketing-vente de l'IAE de Bourg-en-Bresse, avec un parcours "Management et direction commerciale" en deuxième année
• BTS NRC (Négociation et relation client)
• BTS Management des unités commerciales
• BBA (Bachelor of business administration)
• MBA (Master of business administration)
• Bac +5 en école de commerce
• Bac +5 en école d'ingénieurs

Le responsable grands comptes peut être amené à exercer sa fonction dans des secteurs d'activité très variés (grande distribution, transport, télécoms...), pour des PME ou des grandes entreprises.

Prenant ses directives auprès du directeur commercial de l'entreprise, il travaille en collaboration étroite avec les nombreux services de la société (comptabilité, administration, production, logistique...). Il n'est pas rare que le responsable grands comptes ait plusieurs agents commerciaux sous ses ordres pour l'assister dans sa mission.

En France, les responsables grands comptes exercent en majorité dans les régions Île-de-France et Auvergne-Rhône-Alpes. Les PME et grandes entreprises des agglomérations comme Clermont-Ferrand, Chambéry ou Grenoble recherchent particulièrement ces profils.

Le métier de responsable grands comptes exige de fréquents déplacements pour aller à la rencontre des clients et peut ainsi difficilement s'exercer en télétravail. 

Le Master Marketing-vente de l'IAE de Bourg-en-Bresse est particulièrement adapté pour les étudiants qui souhaiteraient s'orienter vers une carrière de responsable grands comptes. La formation aborde tous les aspects de la "relation client" pour permettre aux étudiants d'être facilement opérationnels.

Le parcours "Management et direction commerciale" proposé en seconde année offre aux élèves la possibilité de développer leurs compétences tout en poursuivant une activité professionnelle en parallèle. Les cours sont ainsi organisés le vendredi après-midi et samedi matin pour permettre aux étudiants de poursuivre leurs missions en semaine.

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Salaire moyen d’un Responsable de grands comptes : Le salaire mensuel brut fluctue en moyenne entre 2 500 et 6 600 euros, selon le secteur et l'expérience du responsable grands comptes. Le salaire brut mensuel moyen des Français est quant à lui établi à 3 021 euros.

Salaire à l’embauche : Un responsable grands comptes qui débute peut espérer toucher une rémunération brute mensuelle comprise entre 2 500 et 3 000 euros.

Nombre de postes en France : LinkedIn, réseau social professionnel, recense près de 119 000 responsables grands comptes parmi ses utilisateurs en France.

Évolution des postes : Une enquête sur le secteur du commerce et de la distribution réalisée par Pôle emploi en 2015 a révélé que les postes en "relation commerciale, grands comptes et entreprises" faisaient partie des cinq professions les plus recherchées par les recruteurs.

Après avoir acquis une certaine expérience, le responsable grands comptes aura la possibilité de gravir les échelons et de candidater au poste de directeur grands comptes.

Il aura ensuite l'opportunité de briguer la fonction de directeur national des ventes.

Enfin, il pourra également viser un poste de directeur commercial au sein d'une entreprise.

• Ingénieur d'affaires
• Chargé d'affaires
• Chargé de clientèle
• Chef de produit
• Chef de secteur
• Acheteur
• Trade marketeur

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