Responsable marketing et commercial : découvrez le métier !

Commerce B2B	Marketing digital	Industrie / Produits	Services

Le/La responsable marketing et commercial pilote la stratégie de développement de l’entreprise en articulant la génération de demande (marketing) et la conversion (commerce). Il/elle définit le positionnement, structure l’offre, met en place les actions d’acquisition et anime la force de vente pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires, de marge et de fidélisation.

Ses missions principales :

• Définir la stratégie : marché, segmentation, cibles, positionnement, proposition de valeur
• Piloter l’offre : packaging, pricing, argumentaires, plans de lancement
• Générer des leads : campagnes digitales, contenu, événements, partenariats
• Structurer le commercial : objectifs, pipeline, CRM, process de vente, scripts
• Manager / animer l’équipe (ou les partenaires) : commerciaux, marketing, ADV
• Suivre la performance : KPI marketing (leads, CAC) et KPI sales (taux de conv., CA, marge)
• Améliorer en continu : analyse résultats, tests, optimisation du tunnel, satisfaction client

Dans une PME/ETI, il/elle est souvent très opérationnel(le) (campagnes, RDV clients, négociations). Dans une grande entreprise, le rôle est davantage orienté pilotage, coordination et management.
 

Le poste est généralement accessible à partir de Bac+3 (profil marketing/commerce), et très souvent Bac+5 pour des fonctions de management ou sur des marchés complexes (B2B, international). L’expérience terrain reste un facteur déterminant.

Parcours fréquents :

• Licence / Licence pro : marketing, commerce, vente, digital
• Master : marketing, stratégie commerciale, marketing digital, management
• École de commerce : spécialisation marketing/vente/stratégie
• Profils ingénieurs + expérience commerciale (fréquent en industrie/tech)

 

• Forte culture objectif : CA, marge, croissance, parts de marché
• Travail transversal : produit, finance, direction, production/ops, service client
• Déplacements possibles : salons, clients, partenaires
• Gestion de budgets marketing et d’outils : CRM, marketing automation, analytics
• Rythme soutenu : arbitrages, priorités, lancement d’offres, périodes commerciales

On y accède généralement après des expériences en marketing (chef de produit, digital) et/ou en vente (commercial, business developer), puis en management (chef des ventes, responsable marketing). La maîtrise du pilotage de la performance (KPI, budgets, pipeline) et la capacité à aligner marketing et commerce sont essentielles.
 

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Salaire moyen : Il dépend du périmètre (marketing + vente), de la taille de l’équipe, du secteur et de la part variable (bonus/commissions).

Salaire à l’embauche : En début de responsabilité, la rémunération est souvent structurée en fixe + variable (objectifs CA/KPI marketing).

Nombre de postes : Le besoin est important dans les entreprises cherchant à structurer leur croissance, particulièrement en B2B et en PME/ETI.

Évolution des postes : La digitalisation et la data (CRM, acquisition, automation) renforcent l’importance des profils capables d’aligner marketing et ventes.

Après expérience, les évolutions possibles sont :

• Directeur(trice) commercial(e)
• Directeur(trice) marketing
• Directeur(trice) du développement / Chief Growth Officer
• Directeur(trice) de business unit
• Direction générale (PME/ETI)

• Responsable commercial(e)
• Responsable marketing
• Chef(fe) de produit / chef(fe) de marché
• Responsable acquisition / growth manager
• Key account manager / responsable grands comptes
• Business developer / responsable développement