06320161 - Diagnostics des besoins du client et approche global en BA

Crédits ECTS 2
Volume horaire total 22
Volume horaire CM 10
Volume horaire TD 12

Objectifs

  • analyser et comprendre l'environnement global de la banque assurance (analyse macro avec SWOT puis PESTEL pour analyser la micro sur assurance de personnes)
  • comprendre qui sont nos clients et mettre en place un réel recueil de besoins
  • diagnostiquer et être force de proposition selon un contexte micro défini
Connaissances à acquérir
  • matrices, SWOT, PESTEL…
  • 7 étapes de la vente
  • recueillir / diagnostiquer / synthétiser
  • les données clients
  • création et utilisation d'outils

Compétences cibles
  • écoute active
  • découverte client
  • force de proposition
  • travail de groupe

Contenu

  • analyse et projection macro et micro économique de l'assurance de personnes
  • diagnostic des besoins du client : le recueil de besoins
  • l'assurance de prêt : produit d’opportunité concurrentiel et digital

Contrôles des connaissances

Examen Terminal : 6 heures
écrit : analyse et diagnostic cas pratique
oral : travail de groupe sur le même recueil de besoin : analyse / diagnostic / solutions à préconiser

Contrôle continu : 3 heures
Cas pratique réaliser un recueil de besoins + participation active

Informations complémentaires

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Préalablement à cette formation, les participants doivent :
- Avoir été formés à l'accueil et à la méthode de vente ;
- Disposer de leur argumentaire commercial portant sur les produits et services qu'ils ont à commercialiser :
Carte bancaire ;
PEL, CEL ;
PEA, compte titres ;
Crédit immobilier ;
Crédit auto ;
Assurance automobile ;
Protection santé ;
CA en ligne.
- Etre capable d'appréhender la fiscalité des clientèles concernées