06240479 - Fidélisation et gestion des grands comptes

Crédits ECTS 2
Volume horaire total 23
Volume horaire CM 23

Objectifs

Connaissances à acquérir :
L'environnement des grands comptes
Les techniques et outils spécifiques propres  aux marchés grands compte

Compétences cibles :
Savoir vendre et négocier avce les clients à forte valeur ajoutée en B to B

Contenu

I) Le contexte de création des grands comptes
- La définition des grands comptes
- L'évolution de la relation fournisseur-client
- L'intérêt d'une telle restructuration commerciale
 
II) La procédure à suivre
- Les ressources humaines  nécessaires
- L'identification des comptes stratégiques
- La sélection des comptes clés

III) La gestion et l'animation des grands comptes- Le plan d'actions
- Les moyens à mobiliser
- L'actualisation des grands comptes

Contrôles des connaissances

Contrôle continu :
Interrogation écrite 3h
Notation pendant les enseignements