COURS MAGISTRAUX Nous aborderons les fondamentaux du savoir vendre : > De la vente simple à la vente complexe (la préparation, la découverte des besoins, la phase de vente, la conclusion). Les techniques d'entretien, la dynamique du dialogue, l'écoute active, les méthodes de questionnement, la communication efficace, la communication non verbale... > Nous aborderons la méthodologie pour passer d'un mode ' savoir faire à savoir être', nous travaillerons les méthodes de présentation d'un dossier sous forme de document de synthèse, comment présenter son rapport de stage par exemple, comment vendre ses compétences . > Nous travaillerons la préparation du concours des négociales
COURS DE TRAVAUX DIRIGES Nous travaillerons au travers de plusieurs exercices de simulation : - Comment convaincre et faire adhérer l'auditoire - Comment écouter, traiter les objections, reformuler, conclure une vente
CONNAISSANCES A ACQUERIR Savoir se vendre pour mieux vendre
COMPETENCES CIBLES Gestion optimisée de l'écoute pour adhésion maximale de l'autre
Contenu
Chapitre 1 : Introduction et objectifs de la formation 1.1. – Qu’est-ce que la vente ? 1.2. – De la vente simple à la vente complexe
Chapitre 2 : Les 4 étapes clés de la vente 2.1. – La préparation 2.2. – La découverte des besoins : 2.3. – La vente / réponse aux besoins : 2.4. – La conclusion
Chapitre 3 : Les techniques de vente 3.1. – Les techniques d’entretiens de vente PSSIII 3.2. – Dynamique du dialogue et « écoute active » 3.3. – Comprendre les motivations des décideurs (S.O.N.C.A.S.) 3.4. – Communiquer,efficacement
Bibliographie
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) : Comment communiquer pour vendre de L.Guidarelli aux éditions de Vecchi
Contrôles des connaissances
Examen Terminal : Ecrit de 3h Nature de l'épreuve : Etude de cas, questions de cours
Informations complémentaires
MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS Support papier + video projection Alternance théorie et pratique (exercice de mise en situation réelle) Cours interactif
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES Maîtrise de langue Française et des principes de la communication interpersonnelle
Le Campus de Bourg est équipé pour accueillir les personnes en situation de handicap et bénéficie de l’accompagnement des services de l’université. Le Pôle Handicap Étudiant accueille et accompagne les étudiants en situation de handicap qui nécessitent des aménagements tout au long de leur année universitaire
(accessibilité aux locaux, accompagnement pédagogique, aménagement d’examens, aide à l’insertion professionnelle).
Pour les contacter et en savoir plus : handicap@univ-lyon3.fr