06320045 - Vente et négociations de solutions d'affaire

Crédits ECTS 2
Volume horaire total 23
Volume horaire CM 23

Objectifs

Etude des différents constituants de la vente de Solutions complexes en environnement B2B (Vente directe/indirecte, Produits/Services/Solutions, PME/ETI/Grandes Sociétés, Secteur Privé, Secteur Public).

Objectifs généraux du Cours : Comprendre et connaître :
  • Les constituants et les mécanismes de vente de produits, de services et de négociations de solutions d’affaires (complexes) dans un environnement exclusif B to B, quel qu'en soit la taille, de la PME à la Grande Entreprise industrielle multinationale
  • Les différents modes de distribution et circuits de commercialisation, leurs contraintes et leurs attentes
  • Les différents types de marchés adressables (Secteur Privé, Secteur Public), leurs attentes et leurs contraintes business/budgétaires ou légales, ainsi que leurs canaux de distribution privilégiés directs/indirects, exclusifs ou non.

Contenu

Spécificités des Marchés industriels - Caractéristiques – Impact de la taille de l’Entreprise

Spécificités des canaux de Vente B2B.
  • La Vente directe : Caractéristiques du canal ; Les motivations - Avantages / Inconvénients ;Management du canal de distribution directe
  • La Vente indirecte : Caractéristiques - Les différents types de canaux indirects ; Les motivations - Avantages / Inconvénients ; Management du canal de distribution indirecte
  • Vente directe et vente indirecte ; Pull Forward
  • Critères de choix du canal de vente B2B
Vente par typologie : produits, services ou solutions d’affaires
  • Caractéristiques – Canal de vente - Critères de détermination des prix - Stratégie de prescription et de décision
Vente Secteur Privé - Vente Secteur Public
  • Secteur Privé : Caractéristiques des acteurs du Secteur privé : taille – impact économique – organisation ; PME - ETI - Grandes Entreprises : Vente simple de produit ou service ; Vente de solution complexe
  • Secteur Public : Vente Secteur Privé vers Secteur Public ; Qu’est-ce que le Secteur Public ?
  • Les Entreprises Publiques ; Les Marchés Publics et leurs dérivés : Contenu du dossier ;
  • Fonctionnement ; Types de procédures ; Seuil des Marchés ; Formes des réponses ; Le business dans le Secteur Public - L’importante du choix du canal de distribution.

Contrôles des connaissances

Contrôle continu
Interrogation écrite (3h)
Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : Questions de Cours + Analyse de documents sur un cas récent de vente complexe en B2B

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS :
Support électronique de CM ; Importante communication de données économiques récentes qui sont analysées et commentées

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES :
IAE M1 Marketing et Vente ou Equivalent. Orientation B2B

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Presse économique nationale et spécialisée B2B (supports papiers ou de préférence électroniques)